作者朱征，23年行業(yè)監(jiān)管及券商工作經(jīng)歷專業(yè)配資門戶官網(wǎng)，曾任多家券商分管經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和信息技術(shù)高管。
近年來，證券公司抓住財富管理的戰(zhàn)略機遇，積極布局財富管理轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)。財富管理是一條難而正確的道路，大家一路走來，倍感艱辛。幾年市場持續(xù)的巨幅波動和下跌，導(dǎo)致財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展遭受重重困境。對于底子薄弱的中小券商，更是充斥著“市場低迷”、“逆周期資產(chǎn)縮水”、“康波周期蕭條”、“安撫與陪伴”、“堅持過冬”等艱難場景。
當(dāng)初大家滿懷憧憬，意氣風(fēng)發(fā)相約轉(zhuǎn)型財富管理，說好了有藍(lán)海，可幾年過去了，仍苦苦掙扎于紅海之中，中小券商都深感迷茫。
一、中小券商，困境重重
中小券商各方面資源有限，品牌、產(chǎn)品、客戶、投研、隊伍、風(fēng)險管理、系統(tǒng)等各個環(huán)節(jié)缺乏累積優(yōu)勢，管理體系從局部到整體都相對偏弱，難以全線鋪開并取得成效，還遭遇實力雄厚的大券商全面擠壓，在財富管理賽道上艱難掙扎。
1、表象原因，多重因素困擾。一是市場因素，靠天吃飯之必然性，逆周期大環(huán)境影響，行情持續(xù)不好，金融資產(chǎn)保值增值難。二是品牌因素，品牌號召力和議價權(quán)弱導(dǎo)致惡性循環(huán)，難以吸引優(yōu)質(zhì)機構(gòu)和產(chǎn)品，代銷相對較差產(chǎn)品則損壞品牌形象。三是產(chǎn)品因素，資源及投研能力不足，優(yōu)秀資源稀缺，難以全面保證高品質(zhì)代銷產(chǎn)品線，有著“不可逾越”的難點。四是客戶因素，客戶認(rèn)知和定力不足，產(chǎn)品分析和選擇的專業(yè)度不足，產(chǎn)品持有不理性從而受不住，基金賺錢基民不賺錢。五是投顧因素，盡管一線投顧與客戶利益綁定，但專業(yè)投顧隊伍不足，專業(yè)能力有限且服務(wù)能力欠缺，迫于任務(wù)及績效考核壓力走偏，難以有效保障客戶利益。六是條件因素，缺乏賬戶管理和全權(quán)委托，無法實現(xiàn)資產(chǎn)配置專業(yè)理財成效。
2、深層原因，運轉(zhuǎn)體系不足。沒有形成有效的“以客戶為中心”管理運轉(zhuǎn)體系，受阻于三個方面。一是總部“路徑依賴”?？偛拷y(tǒng)籌財富業(yè)務(wù)的推動，對“信托責(zé)任”和“買方代理”理念不足，存在將自身利益置于投資者利益之上的現(xiàn)象，迫于銷售業(yè)績以及銷售費用壓力，受困于產(chǎn)品引進(jìn)、持營的資源和專業(yè)能力不足，糾纏于將任務(wù)壓力傳導(dǎo)至營業(yè)部及員工，無法完整顧及投資者賬戶盈虧。二是營業(yè)部“有心無力”。一線員工與客戶深度綁定，有強烈的維護客戶利益意愿卻做不到，專業(yè)投顧能力不足及被任務(wù)績效所逼，不知道產(chǎn)品好不好要賣，知道產(chǎn)品不好也要賣，最終傷及客戶和自己。三是全鏈路“沉重堆積”。管理鏈路脫節(jié)，各個環(huán)節(jié)偏差、錯位，從而傳導(dǎo)、累積遞延影響全局。導(dǎo)致總部、營業(yè)部、員工、客戶被迫層層割韭菜，大家都有想做好的初心本意，可鏈路失措導(dǎo)致大家都苦，尤其是一線員工和客戶最為絕望。
二、路途艱難，希望猶存
世間萬事萬物皆具備兩面性特征，有其優(yōu)劣、利弊的復(fù)合存在，危機中蘊含著機遇，劣勢中隱藏著優(yōu)勢，絕望中可發(fā)現(xiàn)希望。中小券商財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展，有其方方面面的短板弱勢，也必存在其獨特成長潛能。
券商各業(yè)務(wù)板塊中，財富管理業(yè)務(wù)相較投行、機構(gòu)業(yè)務(wù)而言，頭部化效應(yīng)相對不突出，中小券商也能找到其自身稟賦優(yōu)勢。一是財富管理業(yè)務(wù)客群龐大、需求多元，中小券商能夠找到生存空間。二是財富管理存在服務(wù)半徑，頭部券商難以"贏者通吃"。三是財富管理業(yè)務(wù)具有輕資本屬性，重人力，輕資本，資本實力不強的中小券商也有機會。四是中小券商船小好掉頭，沒有大券商龐大的固化體系掣肘，更易精準(zhǔn)布局突破，走出特色精品路線。
財富管理的真理是“以客戶為中心”，簡單的六個字，內(nèi)涵豐富，真正做到位者寥不多。說難也難，說易也易。難是環(huán)節(jié)眾多而且緊密關(guān)聯(lián)，有短板就會拖累全盤；易是只要理清思路并全面洞察布局，聚焦核心要點發(fā)力，就能帶動全線見效。
三、“以客戶為中心”，做深做實
經(jīng)過多年的洗禮沉淀，券商在財富管理理念和運轉(zhuǎn)方面都有了一定的基礎(chǔ)，具備了投研、產(chǎn)品引進(jìn)與持營、營銷與服務(wù)、合規(guī)風(fēng)控全線規(guī)范運營體系，各個環(huán)節(jié)還需在此基礎(chǔ)上還需加強提升，專注于“以客戶為中心”做深做實。
1、資產(chǎn)端全力打造精品?？偛考哟笸堆辛α?，加強專業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量及組合配置研究，提升產(chǎn)品線全鏈路管理質(zhì)量。一是極致保障產(chǎn)品質(zhì)量，篩選優(yōu)秀產(chǎn)品，確保引進(jìn)產(chǎn)品及組合配置的品質(zhì)。對產(chǎn)品要有全面、深度的了解和把握，包括其投資能力、投資風(fēng)格、策略選擇能力、風(fēng)險偏好及風(fēng)險管理能力。二是專業(yè)要求延伸傳導(dǎo)，基于保障客戶利益最大化原則，制定出產(chǎn)品的投資、周期、風(fēng)控系列管理要求，傳導(dǎo)至機構(gòu)方并要求其配合落實。三是強調(diào)專業(yè)組合配置，以專業(yè)的投研分析不同策略、不同類型的產(chǎn)品，做不同的市場環(huán)境、周期前瞻性布局、周期組合配置研究，保障產(chǎn)品組合的價值品質(zhì)。四是全線保障推動質(zhì)量，總部嚴(yán)格把控產(chǎn)品及組合配置向營業(yè)部組織推介、下達(dá)任務(wù)的質(zhì)量，做到專業(yè)、完善、持續(xù)，不了解、無把握的不推。在持營階段研判把握好產(chǎn)品及組合的波動及盈虧，并以此做出相應(yīng)的產(chǎn)品保有策略調(diào)整，及時為一線客戶服務(wù)跟進(jìn)賦能。
2、客戶端加強買方投顧。營業(yè)部投顧端做好客戶營銷與跟進(jìn)維護，向買方投顧轉(zhuǎn)型提升，提供專業(yè)和有溫度的服務(wù)，觸達(dá)客戶的方式從賣方銷售轉(zhuǎn)向買方視角。一是充分了解客戶，根據(jù)投資者風(fēng)險偏好、目標(biāo)收益、市場環(huán)境，設(shè)計財富解決方案。二是提升服務(wù)質(zhì)量，提升面向客戶的產(chǎn)品配置及服務(wù)能力，提供個性化、專業(yè)化的資產(chǎn)配置方案，滿足客戶的多元化投資需求，并在客戶持有產(chǎn)品階段持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)。三是加強服務(wù)陪伴，提供專業(yè)和有溫度的客戶陪伴，通過投教等方式，持續(xù)為投資者充分講解市場，引導(dǎo)提升客戶理性投資能力，深化彼此長期信任關(guān)系。
3、專業(yè)風(fēng)險管理管控。專業(yè)的風(fēng)險管理很重要，風(fēng)控把關(guān)不能簡單硬性的肯定和否定，做全面、專業(yè)的研究和評估，建立專業(yè)的風(fēng)險模型，有效覆蓋引進(jìn)、持營、客戶各方面，并延伸傳導(dǎo)要求至機構(gòu)。
四、厘清認(rèn)知，鑄就特色精品模式
“以客戶為中心”需要全面展開推進(jìn)，更重要的是厘清認(rèn)知和內(nèi)在邏輯，全力以赴，走特色精品之路，突出重圍。
1、找準(zhǔn)突破發(fā)力點。以往由于能力、資源及導(dǎo)向原因?qū)е沦Y產(chǎn)端乏力，則將壓力累積至營銷及投顧服務(wù)端，能力不足而導(dǎo)致其不能承受之重。因此，只能以資產(chǎn)端發(fā)力帶動全線，減輕前端營銷壓力，唯一突破途徑，別無選擇。
2、注重資產(chǎn)端品質(zhì)。精品路線的核心是資產(chǎn)端品質(zhì)，極致提升高品質(zhì)資產(chǎn)占比。相比大券商體量大業(yè)務(wù)繁雜，中小券商這方面更有優(yōu)勢，尤其是小券商體量小，更易集全力而為之，寧缺毋濫，極致提升高品質(zhì)資產(chǎn)比率。
3、中心思想全面貫穿。以客戶為中心的思想全面貫穿，業(yè)務(wù)政策導(dǎo)向不局限于簡單的短期規(guī)模、保有等指標(biāo)，而以客戶收益及持續(xù)為主軸，舍短求長做到了，關(guān)聯(lián)指標(biāo)會不斷取得更大效果。
4、挑戰(zhàn)大但不足俱。精品模式要求高、困難多，很多難點被認(rèn)為是“不可逾越”：能否吸引資源稀缺的優(yōu)質(zhì)機構(gòu)和產(chǎn)品；高標(biāo)準(zhǔn)要求機構(gòu)是否接受；如何維持產(chǎn)品池的高標(biāo)準(zhǔn)；高標(biāo)準(zhǔn)的寧缺毋濫，是否會導(dǎo)產(chǎn)品稀少；高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品池能否持續(xù)做大。實踐證明，關(guān)鍵在于“精品拉動，產(chǎn)銷互促”，模式到位，就能破解。
五、逆風(fēng)起勢，方顯完勝價值
市場低迷的逆周期，更是賦予做深、做實“以客戶為中心”的使命和機遇。市場好時大家皆獲利，難顯高下。而市場低迷客戶盈利艱難時，客戶資產(chǎn)保值增值更顯突出價值，更能帶動規(guī)模、排名和業(yè)績大幅增長。
某基礎(chǔ)薄弱小券商，在嘗試傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)模式提升受阻后，及時轉(zhuǎn)型財富管理，2021年引進(jìn)專業(yè)團隊，布局“以客戶為中心”的專業(yè)精品財富管理戰(zhàn)略。探索初期大家心里都沒底，經(jīng)過半年打基礎(chǔ)，運轉(zhuǎn)模式初步成型見效，三年努力形成了良性生態(tài)，取得顯著增長。財富管理各項指標(biāo)三年間得以全面增長，關(guān)鍵的產(chǎn)品銷售收入排名從77名穩(wěn)步增長至最高28名，（正收益客戶比例常年維持在96%以上？）2024年中，正收益客戶比率達(dá)到96%。
何謂突破，就是大家都難做時做到了，成功注定只屬于少數(shù)，做不到泯然眾人困于紅海很正常，萬一做到了，必將一騎絕塵在藍(lán)海。團隊艱難探索初期，曾得到友商方正證券何亞剛總裁的悉心指導(dǎo)和鼓勵，老友送我一句話“小不是美，大不是美，由小到大才是美”。
瑾以此與所有苦苦前行中的中小券商共勉專業(yè)配資門戶官網(wǎng)，以客戶為中心，向著財富管理大美藍(lán)海，蓄勢而發(fā)，逆風(fēng)起勢。
文章為作者獨立觀點，不代表線上配資網(wǎng)觀點
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