“3.0%復(fù)利的增額終身壽險(xiǎn)將全面下架，往后看未來(lái)利率會(huì)越來(lái)越低廣州配資平臺(tái)，你還打算再吃一次后悔藥嗎？”隨著市場(chǎng)利率不斷下行，保險(xiǎn)產(chǎn)品也不是例外，最近，一些保險(xiǎn)公司陸續(xù)停售3.0%的增額終身壽險(xiǎn)，隨著人身險(xiǎn)預(yù)定利率面臨再次降檔，保險(xiǎn)圈也借此再掀“炒停售”熱潮。
作為具有強(qiáng)養(yǎng)老屬性的險(xiǎn)種，近年來(lái)、增額終身壽險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)在預(yù)定利率不斷下調(diào)中上演了一波又一波的“炒停售”行情?！霸谶^(guò)去一段時(shí)間，由于定價(jià)利率與實(shí)際利率之間存在倒掛，保險(xiǎn)產(chǎn)品在銷售中沒(méi)有特別明顯的優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)，增額終身壽等儲(chǔ)蓄類的產(chǎn)品在市場(chǎng)利率下行時(shí)受到市場(chǎng)歡迎，各家公司紛紛跟進(jìn)?！币晃粔垭U(xiǎn)公司高管表示，此類產(chǎn)品持續(xù)服務(wù)于居民養(yǎng)老資金積累，這是一個(gè)客觀事實(shí)。
面對(duì)如此“同質(zhì)化”的產(chǎn)品銷售，也有不少業(yè)內(nèi)人質(zhì)疑，“在低利率環(huán)境下，銷售端賣的更多的結(jié)果就是保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)壓力會(huì)很大?！薄斑@兩年行業(yè)在快馬加鞭瘋狂做大增額終身壽險(xiǎn)規(guī)模的情況下，實(shí)際上不利于銷售人員技能的積累。”在某險(xiǎn)企養(yǎng)老業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人看來(lái)，銷售此類儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品缺乏對(duì)養(yǎng)老理念的宣導(dǎo)。
在養(yǎng)老金融市場(chǎng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品該如何發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，才能更好與其他養(yǎng)老金融產(chǎn)品相區(qū)隔？近期，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者一線調(diào)研時(shí)了解到，多位養(yǎng)老業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人提出養(yǎng)老保險(xiǎn)不應(yīng)只停留在費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)，要有新的思維方式，比如在客群細(xì)分、銷售場(chǎng)景多元化等方面探索創(chuàng)新，差異化滿足客戶養(yǎng)老保障的需求。
增額終身壽受熱捧，養(yǎng)老保險(xiǎn)界定存分歧
近期，大行下調(diào)利息的消息再次撥動(dòng)市場(chǎng)心弦，壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率從3.0%進(jìn)一步下調(diào)也勢(shì)在必行。“很多3.0%的產(chǎn)品已經(jīng)在調(diào)整下架了，你這邊還需要配置嗎？”近期，多位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶發(fā)出這樣的信息。
近年來(lái)，從2019年4.025%的年金險(xiǎn)降至3.5%，到2023年人身險(xiǎn)預(yù)定利率從3.5%下調(diào)至3%，以增額終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)為代表的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品在“炒停售”中備受市場(chǎng)追捧?！皯?yīng)該積極看待具有養(yǎng)老屬性的壽險(xiǎn)產(chǎn)品的變化?！币晃粔垭U(xiǎn)精算人士在受訪時(shí)表示，相比過(guò)去相對(duì)復(fù)雜的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，此類產(chǎn)品成功的吸引了市場(chǎng)關(guān)注，客戶的接受度更高，保險(xiǎn)銷售人員也更樂(lè)于銷售，客觀上也積累了養(yǎng)老資金。
近年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)已先后開發(fā)稅延型商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)、個(gè)人養(yǎng)老金等政策性養(yǎng)老保險(xiǎn)。對(duì)于增額終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品是否屬于養(yǎng)老產(chǎn)品的范疇，業(yè)內(nèi)在受訪時(shí)表達(dá)了不一樣的看法。
“從養(yǎng)老保險(xiǎn)為客戶貢獻(xiàn)價(jià)值的角度考量，應(yīng)該與現(xiàn)有的主流長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品、養(yǎng)老基金產(chǎn)品、養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品、養(yǎng)老儲(chǔ)蓄進(jìn)行區(qū)隔?！蹦畴U(xiǎn)企養(yǎng)老業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，以備受熱捧的增額終身壽為例，目前在銷售中并沒(méi)有多少技術(shù)含量，“在近幾年來(lái)增額終身壽險(xiǎn)規(guī)模的快速擴(kuò)張的情況下，整個(gè)行業(yè)銷售能力其實(shí)在極度退化，但當(dāng)下正是養(yǎng)老保險(xiǎn)特別需要理念鋪墊的時(shí)候。因此未來(lái)幾年隨著養(yǎng)老產(chǎn)品的不斷豐富、通過(guò)‘產(chǎn)品+服務(wù)’不斷提升養(yǎng)老保險(xiǎn)內(nèi)涵的情況下，前端市場(chǎng)的推廣和銷售能力的重塑是非常重要的。”
但也有業(yè)內(nèi)人士對(duì)此則認(rèn)為，如果只是在退休以后才開始領(lǐng)取的才叫養(yǎng)老保險(xiǎn)，這樣的話養(yǎng)老保險(xiǎn)的范圍限制就很窄，屬于狹義的養(yǎng)老保險(xiǎn)。“從保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能上來(lái)看，儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品定位是為退休以后的生活作規(guī)劃，這些都是養(yǎng)老保險(xiǎn)的一部分?！?/p>
普華永道中國(guó)金融業(yè)管理咨詢合伙人周瑾此前也對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，作為養(yǎng)老金融的一種安排，廣義上的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，主要包括年金保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄類乃至分紅型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，都具有“期限長(zhǎng)”“按照約定的期限領(lǐng)取”的主要特征。在其看來(lái)，與專屬養(yǎng)老保險(xiǎn)等狹義上的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品相比，廣義上的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品在“產(chǎn)品+服務(wù)”上可以有更大發(fā)揮的空間，比如對(duì)接養(yǎng)老社區(qū)和其他適老服務(wù)。
細(xì)分客群、多元化銷售場(chǎng)景的差異化探索
當(dāng)前，市場(chǎng)對(duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)聚焦在預(yù)定利率上，呈現(xiàn)出的產(chǎn)品“同質(zhì)化”，是一大現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。多位壽險(xiǎn)公司人士在受訪時(shí)對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，養(yǎng)老保險(xiǎn)僅僅如果停留在產(chǎn)品費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)肯定是沒(méi)有出路的，要有新的思維方式。當(dāng)下，各家機(jī)構(gòu)在養(yǎng)老保險(xiǎn)細(xì)分客群、多元化銷售場(chǎng)景的探索值得關(guān)注。
“個(gè)險(xiǎn)銷售養(yǎng)老險(xiǎn)相對(duì)傳統(tǒng)一些，公司團(tuán)險(xiǎn)渠道在客戶細(xì)分上已有一些探索。”一位壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，比如針對(duì)自閉癥兒童、新市民人群、退伍軍人等細(xì)分客群的專屬養(yǎng)老年金產(chǎn)品的探索，此類產(chǎn)品通常帶有一定的普惠保險(xiǎn)性質(zhì)。
以自閉癥兒童專屬年金產(chǎn)品為例，在設(shè)計(jì)理念上，最大程度充分考慮到殘疾兒童家庭的特殊性，以及殘疾兒童在各個(gè)成長(zhǎng)階段的特殊需求。通過(guò)“特殊關(guān)愛(ài)信托”的對(duì)接，解決了特殊群體在財(cái)產(chǎn)保障、服務(wù)支持、全生命周期照料等方面的擔(dān)憂。
針對(duì)新市民的專屬養(yǎng)老年金保險(xiǎn)采取賬戶式管理，包含失能、身故和養(yǎng)老保障，投保簡(jiǎn)便、交費(fèi)靈活、收益穩(wěn)健，資金長(zhǎng)期鎖定用于養(yǎng)老，支持消費(fèi)者在退休后長(zhǎng)期或終身領(lǐng)取養(yǎng)老金。同時(shí)，允許企事業(yè)單位以適當(dāng)方式為新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)從業(yè)人員投保提供繳費(fèi)支持。
“同樣的一款產(chǎn)品，在面對(duì)不同的客群，或者是通過(guò)不同的銷售場(chǎng)景銷售的時(shí)候，其實(shí)它的意義根本是不一樣的?！蹦畴U(xiǎn)企產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人認(rèn)為，針對(duì)不同客群、不同的市場(chǎng)，提供相應(yīng)的養(yǎng)老產(chǎn)品是非常重要的。比如年金保險(xiǎn)更傾向于銷售給年輕的客戶，對(duì)于45歲、50多歲的客戶，向他們推薦兩全保險(xiǎn)的接受度會(huì)更高一些。
上述負(fù)責(zé)人表示，公司在做養(yǎng)老產(chǎn)品的開發(fā)和布局時(shí)，非常注重產(chǎn)品和渠道的多元化發(fā)展。除線下代理人渠道，經(jīng)代渠道也是一個(gè)很好的獲客渠道，結(jié)合個(gè)人養(yǎng)老金稅優(yōu)政策也是一個(gè)很好的養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景。
“專屬養(yǎng)老保險(xiǎn)和個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品在銷售成本比較低的情況下，推廣起來(lái)比較難。但是產(chǎn)品本身看對(duì)客戶非常友好，這幾年來(lái)反響也是比較強(qiáng)烈的。”在一位壽險(xiǎn)公司內(nèi)部人士看來(lái)，如果能更好的結(jié)合個(gè)人養(yǎng)老金銷售場(chǎng)景，既能夠帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，也給予客戶更多配置保險(xiǎn)的選擇。
還有多位業(yè)內(nèi)人士在受訪時(shí)提及，針對(duì)年輕人群體，各家公司也在互聯(lián)網(wǎng)渠道開發(fā)了相關(guān)的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品。針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)用戶群體的特點(diǎn)，此類商業(yè)養(yǎng)老計(jì)劃被設(shè)計(jì)為靈活繳費(fèi)，且繳費(fèi)金額低，甚至每個(gè)月交一塊錢，也能形成長(zhǎng)期的累積。
安全性打底，養(yǎng)老保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)待進(jìn)一步發(fā)掘
在業(yè)內(nèi)看來(lái)，相對(duì)于銀行理財(cái)、基金、儲(chǔ)蓄等其他金融產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品在長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)管理方面具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，利用基于生命表的精算技術(shù)，能夠?yàn)椴煌后w、不同人生階段的客戶提供個(gè)性化、差異化的養(yǎng)老資金規(guī)劃。
購(gòu)買一款養(yǎng)老保險(xiǎn)，消費(fèi)者最關(guān)注的問(wèn)題離不開收益率，市場(chǎng)利率不斷下行背景下，具有一定保底收益的養(yǎng)老保險(xiǎn)備受市場(chǎng)青睞。
一位壽險(xiǎn)公司精算師表示，養(yǎng)老保險(xiǎn)的一大核心競(jìng)爭(zhēng)力是投資能力，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)要有一個(gè)合適的投資策略，幫助客戶實(shí)現(xiàn)既有基本的保證收益，又能有向上的浮動(dòng)利率幫助客戶進(jìn)行養(yǎng)老儲(chǔ)備，是目前行業(yè)應(yīng)該最先攻克的問(wèn)題?！皡⒖汲墒靿垭U(xiǎn)市場(chǎng)，盡管基礎(chǔ)利率出現(xiàn)下行，但行業(yè)平均的投資收益率并沒(méi)有像基礎(chǔ)利率下降的那么明顯?！?/p>
“從收益性、安全性和靈活性三方面看，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的安全性和長(zhǎng)期收益性上更勝一籌?！币晃粔垭U(xiǎn)公司人士表示，在安全性的打底基礎(chǔ)上，養(yǎng)老保險(xiǎn)還應(yīng)盯緊靈活性?！暗F(xiàn)在養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)展到以非常靈活的儲(chǔ)蓄管理和支付管理，讓養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠有效區(qū)分其他理財(cái)產(chǎn)品的程度。”
還有壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士在受訪時(shí)認(rèn)為，養(yǎng)老保險(xiǎn)是養(yǎng)老金融的一部分，其兼具時(shí)間和空間兩方面的優(yōu)勢(shì)。作為金融產(chǎn)品，養(yǎng)老保險(xiǎn)有時(shí)間上累積的效果，而在空間上養(yǎng)老保險(xiǎn)與養(yǎng)老社區(qū)等服務(wù)供給相結(jié)合，是保險(xiǎn)的一大獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
談及個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)等養(yǎng)老保險(xiǎn)“同質(zhì)化”問(wèn)題，周瑾表示，個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍關(guān)注未來(lái)領(lǐng)取時(shí)對(duì)應(yīng)的內(nèi)含收益率情況，賬戶的靈活性以及支付端服務(wù)部分相對(duì)并不豐富。
充分發(fā)揮養(yǎng)老保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，還需要銷售人員在傳導(dǎo)養(yǎng)老理念上的助力?！梆B(yǎng)老需求可能是在客戶失能失智狀態(tài)下，需要在經(jīng)濟(jì)和養(yǎng)老服務(wù)上的扶持。在銷售端，保險(xiǎn)公司的銷售人員應(yīng)該理解、掌握養(yǎng)老保障和養(yǎng)老服務(wù)的銷售技能廣州配資平臺(tái)，與產(chǎn)品端、技術(shù)端、資本端形成有效的互動(dòng)，才能推動(dòng)養(yǎng)老保障市場(chǎng)不斷的發(fā)展和壯大?！睒I(yè)內(nèi)表示。
文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表線上配資網(wǎng)觀點(diǎn)
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